Семенов А. Как оценить кредитный лимит дебитора

Семенов Александр финансовый директор компании «Медтроник»

Сегодня в большинстве отраслей производитель не поставляет напрямую продукцию конечному покупателю, а работает через дистрибьюторов. В основном продажи осуществляются на условиях коммерческого кредита – с отсрочкой платежа. Предоставляя коммерческий кредит, важно не только определить сроки его погашения и оценить платежеспособность покупателя, но и рассчитать допустимый кредитный лимит. Для этого потребуется составить собственный кредитный рейтинг ваших дистрибьюторов, а также оценить их потоки денежных средств.

В целом процедура предоставления коммерческого кредита на предприятии не отличается от методов, используемых банками при работе со своими клиентами. Сотрудниками финансовой службы оцениваются кредитоспособность покупателя (дистрибьютора), максимально возможный объем поставки в рассрочку (кредитный лимит), срок возврата средств и процент за кредит.

Однако в отличие от банков на предприятиях зачастую нет четкого подхода к оценке платежеспособности покупателя и его кредитного лимита. Как правило, возможность поставки с отсрочкой платежа и ее объем определяются экспертно сотрудниками компании на основании опыта работы с тем или иным дебитором, а также с учетом сложившихся условий работы на рынке, или же такой инструмент управления дебиторской задолженностью не используется вообще. Результат – возникновение просроченной и безнадежной дебиторской задолженности, замедление темпов роста объема продаж, проблемы с ликвидностью, затоваривание складов дистрибьюторов, а у компаний, акции которых котируются на фондовых рынках, риск пересмотра выручки. В мировой практике подобная история произошла с «Бристол Майерс Сквиббс», одной из крупнейших фармацевтических компаний, капитализация которой существенно снизилась в июле 2002 года, после того как стало известно, что ее выручка была завышена на 1 млрд долл. США из-за высоких складских запасов дистрибьюторов в 2000–2001 годы.

• Шаг 1. Оценка кредитного рейтинга.
• Шаг 2. Прогнозирование потребности дистрибьютора в финансировании.
• Шаг 3. Определение кредитного лимита.

Остановимся подробнее на каждом из перечисленных шагов и расскажем о тех принципах, которыми необходимо руководствоваться, выстраивая кредитную политику компании.

Личный опыт
Вячеслав Гвоздев,
Прежде чем пытаться определить кредитный лимит покупателя и заключать договор поставки с отсрочкой платежа, нужно убедиться в его платежеспособности. К сожалению, никакой финансовый анализ деятельности покупателя не дает достоверных оценок. Самый лучший способ проверить его надежность – поработать с ним несколько месяцев на условиях предоплаты.

• страна, в которой работает ваш дистрибьютор. Это актуально для международных производителей, имеющих широкую сеть дистрибьюторов по всему миру, их платежеспособность зависит во многом от общей экономической и политической обстановки в стране;
• юридические риски, сопутствующие деятельности дебитора. Юридическая прозрачность и кредитная история имеют существенное значение для понимания кредитоспособности контрагента;
• операционные риски дистрибьютора. К ним можно отнести вероятность снижения доли рынка из-за отсутствия продуманной стратегии продвижения или неэффективности менеджмента;
• финансовые риски (вероятность банкротства, снижения рентабельности продаж и др.);
• рекомендации третьих лиц. Оценивая кредитный рейтинг дистрибьютора, можно рекомендовать запросить информацию о своевременности исполнения им платежей в других компаниях, предоставлявших ему коммерческие кредиты. Если этого сделать нельзя, следует воспользоваться услугами специализированных агентств, предоставляющих информацию о финансовом положении компании и ее надежности. Стоимость справки в среднем составляет от 100 до 200 долл. США.

Однако для того чтобы иметь возможность объективно оценить каждый из перечисленных факторов и получить итоговую оценку кредитного рейтинга дистрибьютора, вам потребуется:

• определить значение каждого фактора в общей оценке дистрибьютора, присвоив ему вес;
• детализировать индивидуальные факторы риска дистрибьютора (операционные, финансовые и юридические), то есть выбрать показатели, которые будут характеризовать те или иные риски;
• для выбранных показателей разработать балльную шкалу оценок, что позволит рассчитать интегральный показатель кредитного рейтинга дистрибьютора.

Вес факторов риска в оценке кредитного рейтинга дебиторов должен быть определен экспертным путем, например на совещании топ-менеджеров предприятия. По мнению автора, веса могут быть присвоены следующим образом:

• страновой риск – 15%;
• индивидуальный риск дистрибьютора – 85%, который включает его операционные (25%), финансовые (25%), юридические (25%) риски, а также рекомендации третьих лиц (10%).

Контроль за определением конкретных показателей, на основании которых будут оцениваться риски, следует взять на себя финансовому директору. Непосредственно формированием набора показателей должен заниматься сотрудник из финансовой службы. Но также необходимо их согласование с руководителями направлений (показатели юридического риска – с руководителем юридической службы, операционного – с директором по продажам и т.д.), чтобы учесть все нюансы. Главным критерием для включения показателя в систему оценки кредитного рейтинга будет ответ на вопрос: «Зависит ли кредитоспособность дебитора от рассматриваемого показателя?» Несмотря на то что ни один показатель в отдельности не может дать достоверного ответа, их совокупность позволяет всесторонне оценивать кредитоспособность дистрибьютора. Например, оценивая операционные риски, вы можете руководствоваться следующим правилом: чем выше доля рынка, тем меньше вероятность, что ваш дебитор решит выйти из бизнеса, не заплатив. Другой вопрос, есть ли у него сегодня управленческая команда, способная поддержать текущую долю рынка, и продуманная стратегия развития. Получив ответы на все эти вопросы, можно достаточно точно оценить операционные риски дебитора. Аналогично определяются показатели, входящие в состав других факторов, которые влияют на общий кредитный рейтинг дистрибьютора (см. табл. 1).

После определения показателей следует создать шкалу балльных оценок. Для каждого показателя нужно определить его возможные значения (или интервал значений), и каждому из них присвоить балл (незначительный риск неплатежа – максимальный балл; высокий риск неплатежа – минимальный балл). Пример оценки юридического риска и балльной шкалы оценок приведен в табл. 2 на с. 38.

Пример

• страновой риск – 75%, удельный вес – 15%; – юридический риск – 69%, удельный вес – 25%; – финансовый риск – 49%, удельный вес – 25%;
• операционный риск – 40%, удельный вес – 25%;
• рекомендации третьих лиц – 70%, удельный вес – 10%.

Шаг 2. Прогнозирование потребности дистрибьютора в финансировании
На этом шаге вам нужно определить, какой объем внешнего финансирования потребовалось бы привлечь дистрибьютору для продажи и продвижения продукции вашей компании на рынке. При этом нужно учитывать, что прибыль дистрибьютора не используется им в качестве источника финансирования текущей деятельности, а все поставки продукции осуществляются на условиях предоплаты.

Потребность дистрибьютора в финансировании может быть определена по следующей формуле:
ДЗ + ОЗ - КЗ,
где КЗ и ДЗ – кредиторская и дебиторская задолженности дистрибьютора. На этапе оценки кредитного рейтинга дистрибьютора запрашивается его финансовая отчетность, на основании которой рассчитывается оборачиваемость дебиторской и кредиторской задолженностей (при оценке оборачиваемости последней не учитывается кредиторская задолженность перед производителем реализуемых дистрибьютором товаров). Проводя переговоры о возможности предоставления отсрочки платежа, нужно узнать, какую выручку планирует получить дистрибьютор в будущем отчетном периоде от реализации вашей продукции. На основании этих данных можно оценить дебиторскую или кредиторскую задолженность, необходимую для расчета потребности в финансировании дистрибьютора (оборачиваемость дебиторской (кредиторской) задолженности, умноженная на выручку);
ОЗ – оптимальный размер запаса (стоимость складских остатков). Как правило, размер склада должен соответствовать 2–4 месяцам будущих продаж вашей продукции дистрибьютору, хотя для новых продуктов, спрос на которые нельзя точно спрогнозировать, эта цифра может быть существенно выше.

После того как определена потребность дистрибьютора в финансировании, остается оценить его кредитный лимит.

Личный опыт
Сергей Гостев,
Для управления дебиторской задолженностью на предприятиях дивизиона разработано и действует Положение об управлении дебиторской задолженностью. Согласно этому документу кредитные лимиты не устанавливаются предприятиям, с которыми компания работает меньше трех – шести месяцев. Финансовая служба рассчитывает лимит по каждому клиенту ежемесячно по следующей формуле: Кредитный лимит = S × K,
где S – среднемесячный размер поступлений денежных средств за последние три месяца;
K – поправочный коэффициент.
Поправочный коэффициент принимает значение от 1 до 6 (то есть максимальный срок погашения задолженности не может превышать шести месяцев). Для дилеров поправочный коэффициент равен 1. Для предприятий с особыми условиями хозяйствования (например, связанных с выполнением гособоронзаказа) он зависит от времени расчета за продукцию конечным заказчиком. При этом мы просим наших клиентов представить документы, подтверждающие заключенные сделки. Это могут быть договоры поставок, тендерная документация и др. Значение поправочного коэффициента определяется финансовым директором.

Олег Фракин, финансовый директор компании «Винный Мир» (Москва)
Максимальный размер кредитного лимита в нашей компании равен чистой прибыли, полученной от конкретного клиента за период от трех до шести месяцев.

Виктор Остапенко, руководитель планово-экономического управления ОАО «Группа компаний «Евросервис» (Санкт-Петербург)
После математического расчета размера кредитного лимита его необходимо скорректировать для каждого конкретного контрагента с учетом истории взаимоотношений с ним и другой доступной информации. Конечно, эту процедуру можно формализовать с помощью различных поправочных коэффициентов, но на практике лучше «работает» индивидуальный подход к каждому конкретному дебитору.

Шаг 3. Определение кредитного лимита
Кредитный лимит дистрибьютора рассчитывается как произведение его кредитного рейтинга и определенной потребности в финансировании. Например, кредитный рейтинг составляет 60%, потребность в финансировании – 200 тыс. руб., значит, кредитный лимит будет установлен на уровне 120 тыс. руб. (200 тыс. руб. ? ? 0,6). Финансирование в объеме 80 тыс. руб. (200 тыс. - 120 тыс.) дистрибьютор должен получить из других источников. Это могут быть нераспределенная прибыль, банковские кредиты, дополнительный вклад в уставный капитал и т.д.

Заметим, что такой подход можно сравнить с принципами работы банков, где сумма кредита зависит не столько от возможностей банка, сколько от потребностей в финансировании заемщика, рисков неплатежа и размера обеспечения. Конечно, финансовые возможности компании-производителя не безграничны, и если возникают кассовые разрывы, можно воспользоваться банковскими кредитами. Однако стоимость кредитования должна быть учтена в цене продукции, поставляемой с отсрочкой платежа, в противном случае финансирование дистрибьютора будет осуществляться за счет прибыли производителя. Если ваша компания по разным причинам не может привлечь банковские кредиты в необходимом объеме, а других источников привлечения средств нет, потребуется оценить максимально допустимый объем дебиторской задолженности по компании в целом. Можно использовать следующий метод. Определите приемлемое значение коэффициента текущей ликвидности и объем краткосрочных заемных средств, доступный компании. Зная эти показатели, несложно рассчитать максимально допустимую для финансовой устойчивости компании сумму дебиторской задолженности по следующей формуле:
УД З × ЗС × К тл,
где УДЗ – удельный вес дебиторской задолженности в предыдущем отчетном периоде;
ЗС – краткосрочные заемные средства;
К тл – коэффициент текущей ликвидности.

Если в результате максимально допустимая сумма дебиторской задолженности окажется меньше, чем сумма рассчитанных кредитных лимитов, нужно их скорректировать. Например, для поддержания заданного уровня текущей ликвидности дебиторская задолженность компании не должна превышать 10 тыс. долл. США. При этом кредитные лимиты трех основных дистрибьюторов, с учетом их потребности в финансировании, составляют 5, 8 и 3 тыс. долл. США соответственно (итого 16 тыс. долл. США). После корректировки кредитные лимиты не будут превышать 3,13 тыс. долл. США (10 тыс. / 16 тыс. × 5 тыс.); 5 и 1,88 тыс. долл. США соответственно.

Личный опыт
Вячеслав Гвоздев, финансовый директор группы компаний «НОВЫЕ ЧЕРЕМУШКИ» (Москва)
Опыт работы в торговых компаниях показывает, что оптимальный подход к определению кредитного лимита – оценка приемлемой для компании дебиторской задолженности на основании коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности за предшествующие периоды и планируемой выручки. При таком подходе увеличение кредитных лимитов для покупателей возможно, если будет увеличиваться выручка компании и, соответственно, ее прибыль.

Олег Мосеев,
В группе компаний установлен общий лимит дебиторской задолженности по всем контрагентам исходя из требуемой ликвидности бизнеса. Соответственно, максимально допустимая сумма дебиторской задолженности по компании в целом распределяется по отдельным направлениям бизнеса – компаниям, продающим различные марки автомобилей. При распределении учитываются стратегия продвижения на рынке, запланированный объем продаж. И уже в пределах каждой компании определяются максимально возможные кредитные лимиты контрагентов (определены группы контрагентов, по каждой из которых установлены суммы и сроки). Необходимо отметить, что по существующим клиентам учитывалась история взаимоотношений. По новым клиентам, за редким исключением, лимит устанавливается только через три – шесть месяцев.

Что нужно учесть, внедряя систему кредитных лимитов
Создавая систему оценки кредитного рейтинга покупателя, важно помнить, что она должна быть понятна не только сотрудникам финансовой службы, которым предстоит использовать ее на практике, но и в первую очередь вашему дистрибьютору. Простые и понятные правила оценки кредитного рейтинга, с одной стороны, позволят избежать вопросов от дистрибьюторов, связанных с объективностью оценки его платежеспособности, а с другой – сформируют у него четкое представление, что надо изменить в собственном бизнесе, чтобы получить больший коммерческий кредит. Создание партнерских отношений между производителем и дистрибьютором позволит активнее продвигать продукцию на рынке и эффективнее управлять рисками неплатежа по осуществленным поставкам в рассрочку.

Личный опыт
Олег Мосеев, финансовый директор группы компаний «АвтоСпецЦентр» (Москва)
Создавать систему управления дебиторской задолженностью, включающую подходы к определению кредитных лимитов покупателей, мы начали в 2005 году. Сейчас можно уже говорить о результатах, главный из которых – снижение дебиторской задолженности компании на 30% за счет увеличения ее оборачиваемости и уменьшения доли невозвратной дебиторской задолженности практически до нуля. О том, что созданная система оценки кредитных лимитов позволяет достаточно эффективно управлять рисками неплатежа, говорит тот факт, что у нас практически нет судебных разбирательств по вопросу погашения дебиторской задолженности.

Сергей Гостев, директор по финансам и экономике Дивизиона «Грузовые автомобили» Группы ГАЗ (Москва)
Системный подход к оценке кредитного лимита контрагента позволяет в первую очередь исключить недобросовестных покупателей и сократить объем просроченной дебиторской задолженности, что мы и осуществили в нашей компании. Также нам удалось уменьшить объем резервов по сомнительным долгам. Просроченная задолженность сократилась более чем в два раза, резервы по сомнительным долгам отсутствуют.

Для эффективного управления дебиторской задолженностью функции по определению кредитных лимитов и непосредственно продаже в компании должны быть распределены между разными подразделениями. Например, кредитные лимиты оцениваются сотрудниками финансовой службы, а за продажи несут ответственность менеджеры отдела продаж. В противном случае, если менеджеры будут самостоятельно определять кредитные лимиты, есть вероятность того, что результаты оценки будут искажены с целью увеличения кредитных лимитов для получения бoльших бонусов.

Личный опыт
Сергей Гостев, директор по финансам и экономике Дивизиона «Грузовые автомобили» Группы ГАЗ (Москва)
В нашей компании есть комиссия по работе с дебиторской задолженностью. В комиссию входят представители финансово-экономической службы, бухгалтерии и правового отдела, а также сотрудники службы экономической безопасности. Возглавляет комиссию на торговых предприятиях генеральный директор общества, на промышленных – финансовый директор. Ежемесячно комиссия рассматривает состояние дебиторской задолженности по компании с точки зрения служб, оценивает просроченную задолженность и результаты ее взыскания. В компетенцию комиссии входят также оценка платежеспособности контрагентов и установление кредитного лимита.

Однажды определенные кредитные лимиты дебиторов нужно регулярно пересчитывать, например раз в год. Финансовое положение дистрибьютора может существенно измениться, и не всегда в лучшую сторону. Чтобы не потерять свои деньги, компания должна проводить постоянный мониторинг своих дебиторов.

Личный опыт
Вячеслав Гвоздев, финансовый директор группы компаний «НОВЫЕ ЧЕРЕМУШКИ» (Москва)
Принятый ранее размер кредитного лимита дебитора нужно переоценить, если имеют место:

• нарушение сроков платежей; – мотивированный запрос от дебитора на увеличение кредитного лимита;
• необходимость активного продвижения товара на рынок и готовность производителя увеличить объем финансирования покупателей;
• серьезные изменения на рынке (передел рынка, крупные слияния и поглощения и т.д.).

Автоматизировать методику расчета кредитных лимитов можно с помощью Excel. При этом следует позаботиться о том, чтобы защитить формулы от изменения, а также создать форму, куда сотрудники финансового отдела будут вносить данные о дебиторах. Это позволит свести к минимуму влияние человеческого фактора и упростит работу финансовых специалистов.

В заключение отметим, что такой подход к оценке кредитных лимитов может быть реализован практически в любой отрасли, где есть крупные оптовые покупатели. Автор, внедривший подобную систему в крупной интернациональной корпорации, основываясь на личной практике, утверждает, что ее успешность будет во многом зависеть от умения вести переговоры и убеждать покупателей в том, что системный контроль за отгрузкой продукции в рассрочку и лучшее понимание финансовых процессов как бизнеса производителя, так и бизнеса покупателя позволят эффективнее работать на рынке.

Таблица 1 Показатели кредитного рейтинга дистрибьютора
Факторы, определяющие кредитный рейтинг дистрибьютора	Вес, %	Показатели, используемые при оценке кредитного рейтинга
Страна	15	Рейтинг международных агентств (например, Standard & Poor’s и Fitch)
Индивидуальный рейтинг дистрибьютора, в том числе:
юридический	25	Организационно-правовая форма дебитора. Период существования юридического лица (дебитора). Период сотрудничества в рамках договора. Срок действия текущего договора. ……
финансовый	25	Уровень просроченной задолженности дебитора за прошедший отчетный период. Соотношение текущих активов и пассивов, кредитное плечо (debt / equity), покрытие процентов по кредитам из прибыли (interest coverage). ……
операционный	25	Доля рынка дебитора. Наличие стратегии дебитора и ее прозрачность. Эффективный менеджмент. ……
рекомендации третьих лиц	10	Рейтинг профессиональных агентств, установленный для дистрибьютора

Таблица 2 Пример оценки юридического риска дистрибьютора
Показатели юридического риска	Шкала балльных оценок	Экспертная оценка
Организационно-правовая форма
Физическое лицо	1
Индивидуальный предприниматель	2
ЗАО/ООО	3	3
ОАО	4
Период функционирования контрагента
До 1 года	1
От 1 года до 5 лет	2	2
От 5 до 15 лет	3
От 15 лет и выше	4
Период сотрудничества в рамках договора
До 1 года	1
От 1 года до 2 лет	2	2
От 2 до 3 лет	3
От 3 до 5 лет	4
Срок действия текущего договора
До 1 года	1
От 1 года до 2 лет	2
От 2 до 3 лет	3
От 3 до 5 лет	4	4
Максимально возможный балл	16
Итоговая сумма набранных баллов		11
Оценка юридического риска, %	69 (стр. 18 / стр. 17 × 100%)

Евгений Маляр

Bsadsensedinamick

# Кредиты для бизнеса

Процентная ставка товарного кредита

Так как сделка выгодна продавцу (он сбывает свой товар), процентная ставка товарного кредита обычно ниже, чем у банковского.

Навигация по статье

• Что такое товарный кредит и его особенности
• Виды товарного кредита
• Отличия товарного и коммерческого кредитов
• Какой кредит лучше: товарный или коммерческий?
• Как совместить товарное и коммерческое кредитование
• Лимит товарного кредита и его калькуляция
• Как рассчитать предельный объем и срок товарного кредита?
• Бухгалтерский учет и налогообложение товарного кредита
• Бухучет кредитора
• Проводки в бухучете дебитора
• Заключение

Под товарным кредитом на бытовом уровне понимается продажа с отсрочкой платежа. В отношениях между юр. лицами этот термин приобретает более широкий смысл, который будет раскрыт в предлагаемой вниманию статье.

Любой распространенный способ экономического взаимодействия характеризуется взаимной заинтересованностью сторон. Товарный кредит не составляет исключения: он нужен и продавцу, и покупателю. Разумеется, организации, предлагающие на рынке свой товар, предпочитают немедленный расчет по факту поставки или предоплату. Однако в реальных условиях следование этому принципу чаще всего ведет к уменьшению объемов сбыта.

Что такое товарный кредит и его особенности

Товарный кредит - это кредит в натуральной (вещественной) форме на условиях срочности с погашением деньгами.

Взаимная заинтересованность сторон в нем обусловлена следующими факторами:

• покупатель получает возможность извлекать прибыль, реализуя неоплаченный или частично оплаченный товар, экономя оборотные средства;
• продавец расширяет рынок сбыта, увеличивает обороты, и за счет этого наращивает свою прибыль.

Существует мнение, что товарное кредитование чаще всего используется небольшими предприятиями, испытывающими дефицит оборотных средств. Это не всегда так.

Примерами могут служить мощные сети ритейла (розничной торговли). Они обладают огромными возможностями сбыта любого товара, а потому диктуют свои условия поставщикам. В среде специалистов по маркетингу часто применяется сленговое слово «проходняк», означающее большое количество посетителей и высокий уровень покупательной активности. Это тоже актив, и эксплуатируется он с целью повышения эффективности использования оборотных средств.

Незаменим товарный кредит в деле развития дилерской сети. Он создает продукту конкурентные преимущества и делает его доступным, расширяя географию сбыта. Таким образом, можно констатировать, что дилерство - инструмент торгового кредита.

Как вид заимствования, товарный кредит обладает следующими характерными особенностями:

• Безвозмездность. Товар может быть предоставлен без условия выплаты дополнительных процентов за пользование заемными средствами.
• Ограниченность размером свободных средств, которыми располагает кредитор.
• Многовариантность субъектов. Сторонами соглашения о товарном кредитовании могут быть любые лица – юридические и физические. В этом проявляется различие с кредитом банковским – выдавать его может только финансовое учреждение, у которого есть лицензия.

Виды товарного кредита

По признаку разнообразных условий договора, товарный займ может принимать различные формы, для удобства сведенные в таблицу.

Вид товарного займа	Краткая характеристика
Отсрочка	В договоре указывается период, в течение которого кредитуемое лицо обязуется погасить задолженность за поставленный товар. На практике отсрочка – наиболее распространенная разновидность коммерческого кредита.
Открытый счет	Этот вид иногда определяют выражением «до следующей поставки». Применяется при систематическом сотрудничестве. Возможны варианты ограничения предельной суммы задолженности или времени расчета.
Консигнация	Фактически это выдача товара на реализацию. Стороны производят расчеты и возобновляют взаимоотношения после того, как партия или предмет проданы. Консигнация практически не применима к скоропортящимся товарам
Вексель	Безусловное письменное обязательство уплатить определенную сумму до указанной в ценной бумаге даты – эффективный инструмент востребования долга.
Смешанный	Предусматривает комбинацию вышеуказанных видов.

Общим правилом для всех разновидностей товарного кредита является взаимное доверие сторон. Риски злоупотреблений присутствуют всегда: продавец теоретически может поставить некачественный товар, а покупатель рассчитаться несвоевременно или вообще отказать в оплате, мотивируя это какими-то причинами.

Отличия товарного и коммерческого кредитов

Для наглядности представлена таблица сравнения коммерческого и товарного кредита:

Различие проявляется также в содержании договора, на основании которого происходит взаимодействие хозяйствующих субъектов. При коммерческом кредите существенными условиями считаются:

• цена заимствованного товара;
• срок погашения задолженности;
• график платежей и их суммы.

Эти же условия применительно к договору товарного кредита существенными не считаются. Они носят рекомендательный характер.

Какой кредит лучше: товарный или коммерческий?

На этот вопрос однозначного ответа нет, о чем свидетельствует практика использования обоих видов кредитования и даже их совмещение в пределах одного заимствования (или их серии). Всё зависит от отношений между сторонами, характером предмета договора и других факторов.

Пример товарного кредита, при котором практически все возможные риски и издержки, несет продавец товара, касается поставок продукции крупным сетям супермаркетов. Если часть поставки продана не будет в течение срока годности, ее чаще всего просто вернут поставщику или утилизируют по акту. Торгующая в розницу организация будет настаивать именно на такой форме сотрудничества, как консигнация.

Вместе с тем, продавец будет защищать свои интересы, обосновывая другие условия (отсрочка, вексель и пр.) уникальными свойствами продукта или его высокой ликвидностью. В конечном счете стороны, возможно, придут к обоюдно приемлемому соглашению.

Как совместить товарное и коммерческое кредитование

Коммерческий кредит может принимать латентную (скрытую) форму, когда поставщик предлагает покупателю выбор между несколькими вариантами цены (по предоплате самая низкая, с отсрочкой – в зависимости от периода погашения задолженности). Таким образом, в стоимость продукта включается плата за пользование заемными средствами. Этот прием дает возможность называть в некоторых источниках товарный займ всего лишь разновидностью коммерческого кредита.

На практике эти виды заимствования чаще всего применяются совместно, в формах:

• частичной предоплаты или погашения процента стоимости товара по факту поставки;
• отсрочки оплаты товара по повышенной цене.

Обе эти «гибридные» разновидности предусматривают обязательное заключение договора купли-продажи и дополняющего его договора товарного кредита. При этом в первом соглашении указываются существенные условия (цена товара, срок погашения задолженности, график платежей и их суммы).

Важно, чтобы основные данные в этих двух договорах совпадали. В противном случае любые разночтения при арбитражных разбирательствах будут трактоваться в пользу ответчика или оба документа вообще будет признаны недействительными.

Следует также учитывать, что четкого юридического определения товарного кредита в российском законодательстве нет. Он рассматривается как обычное заимствование, при котором:

• продавец одновременно выступает кредитором, а покупатель – дебитором;
• в момент передачи товара покупатель становится его собственником, как это всегда бывает при заключении договора купли-продажи;
• если отсрочка или рассрочка предоставляется на возмездной основе, размер вознаграждения указывается в договоре.

Лимит товарного кредита и его калькуляция

Очевидно, что товарное кредитование может производиться в ограниченных объемах. При этом для каждого покупателя продавец может устанавливать индивидуальные пределы по сумме и сроку заимствования.

Лимит товарного кредитования представляет собой максимальное количество продукта, выраженное в деньгах, которое можно с минимальными рисками поставить покупателю с отсрочкой платежа.

Расчет лимита предполагает вычисление оптимального (целесообразного) товарно-кредитного потока. Главным исходным оценочным параметром в данном случае является условная платежеспособность покупателя, то есть его возможность погашать возникающие при поставках задолженности.

При этом следует учитывать системное противоречие, существующее между подразделениями крупных оптовых компаний:

• отдел продаж заинтересован в увеличении суммы реализации, так как от нее зависит формальное выполнение (перевыполнение) плана и получение премии;
• финансовый отдел и бухгалтерия стремятся к уменьшению «дебиторки», то есть задолженности перед предприятием.

Каждое из подразделений преследует свои цели, однако слепое следование руководителя их рекомендациям может повлечь нежелательные последствия. Послушает директор финансистов – упадут продажи. Внемлит сбытовикам – фирма «утонет» в задолженностях, иногда безнадежных.

Эта проблема указывает на необходимость объективного расчета кредитного лимита для каждого контрагента. Дело это трудоемкое. Многие современные фирмы даже вводят в штатное расписание такую должность, как кредитный менеджер, которому поручается оценка платежеспособности контрагента. В других случаях предприятия прибегают к услугам сторонних организаций на основе аутсорсинга.

Как рассчитать предельный объем и срок товарного кредита?

Чаще всего при оценке платежеспособности контрагента практикуется сочетание формальных и неформальных методов.

К неформальным видам информации относятся сведения, полученные от деловых партнеров, кредиторов, клиентов, сотрудников (инсайдеров) и прочих лиц, так или иначе посвященных в реалии функционирования интересующей фирмы. Бывает, что узнать что-то полезное так же трудно, как военный секрет иностранного государства, но чаще всего о необязательности вероятного покупателя (если она имеет место) говорят многие, кто имел с ним дело. Такую тайну трудно сохранить, как и рассчитывать на какое-то исключительное отношение к своему предприятию.

Следует помнить, что получение неформальных сведений о возможном контрагенте должно производиться с соблюдением требований действующего законодательства.

Формальная оценка финансового положения компании, претендующей на создание кредитных отношений, базируется на объективных данных из следующих источников:

• Учредительные документы. Иногда лишь фамилия одного из владельцев говорит больше всех цифр.
• Текущие финансово-хозяйственные и налоговые отчеты компании.
• Результаты проверки лиц, подписывающих договор на предмет возможной фиктивности их полномочий.
• Бухгалтерская отчетность и баланс вероятного дебитора. По ней можно достоверно рассчитать важнейшие показатели (рентабельность, размер прибыли, ликвидность активов, их оборачиваемость).

Если же опыт работы с данным дебитором уже есть, то задача оценки его платежеспособности существенно упрощается. Статистика просроченных платежей по ранее выданным товарным кредитам, динамика роста (падения) сбыта и прочие данные создают достоверный «портрет» клиента, выраженный аналитической справкой.

Лимит товарного кредита рассчитывается по формуле:

Где:
ЛТК – лимит товарного кредита, руб.;
ОР – объем реализации, руб.;
КМ – коэффициент маржи;
То – число дней отсрочки;
Тп – число дней просрочки платежей.

Пример расчета лимита товарного кредита

Исходные данные:

• За второй квартал магазин «Незабудка» продал товара, полученного от ООО «Гиацинт» на условиях товарного кредита на сумму 1 530 288 руб.
• Кредит предоставлялся с отсрочкой платежа на 10 банковских дней.
• В течение квартала суммарная просрочка платежей составила 3 банковских дня.
• «Гиацинт» включил в условия договора маржинальный коэффициент 1,02 (за каждый день отсрочки добавляется 2% цены товара).

После подстановки исходных данных получается следующий результат:

Это означает, что предоставление товарного кредита на полученную сумму должно обеспечить беспроблемную и своевременную возвратность заимствованных «Незабудкой» средств.

Максимальный срок предоставления товарного кредита определяется неравенством:

Где:
ОДЗ – коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности;
ВВ – валовая выручка, полученная от анализируемого клиента;
ДЗ – средняя за анализируемый период дебиторская задолженность анализируемого клиента;
ОКЗ – оборачиваемость кредиторской задолженности фирмы кредитора.

Максимальный срок предоставления кредита можно рассчитать как соотношение среднего периода погашения дебиторской задолженности (ППД) к длительности анализируемого периода (N):

Иными словами, если оборачиваемость одалживаемых (например, в банке) предприятием денег окажется меньшей, чем оборачиваемость выдаваемых им товарных кредитов, такая ситуация рано или поздно приведет к дефициту оборотных средств.

Показатели оборачиваемости получаемых и выдаваемых кредитов следует сверять в каждом конкретном случае.

Калькулятор

Бухгалтерский учет и налогообложение товарного кредита

Налогообложение прибыли при товарном кредите осуществляется в общем порядке на сумму разницы валовых доходов и расходов.

В отношении НДС особенности обусловлены переходом права собственности покупателю на переданный товар в момент отгрузки (подписания счета-фактуры). Кредитование в данном случае равнозначно реализации (статья 39 Налогового кодекса РФ, пункт 1).

Одновременно с начислением НДС возникает право вычета «входной» суммы этого же налога.

Если заимствование возмездное, у кредитора в базу обложения НДС входят также начисленные проценты за пользование товарным кредитом, рассчитанные по действующей ставке рефинансирования (она вычитается).

Каждый финансовый директор стремится минимизировать продажи в долг, так как менее рискованно работать с клиентами по предоплате. Санкционируя отгрузку с отсрочкой (рассрочкой) платежа, руководитель понимает, что существует вероятность не получить денежные средства за проданную продукцию или получить ее с просрочкой ожидаемой даты.

Отказаться на 100 % от отгрузок в долг современная компания не может. Причины понятные: боязнь потерять оптовых и постоянных покупателей, стремление увеличить лояльность со стороны крупных бизнес-партнеров, желание собственников и топ-менеджмента компании максимизировать продажи.

Выход один — регламентация и установление жестких критериев отбора покупателей-дебиторов, расчет лимита дебиторской задолженности и периода отсрочки.

АВС-АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЕЙ

В первую очередь финансовому специалисту нужно разобраться в клиентах компании и понять истинную значимость каждого покупателя . Для этого запрашивают сведения по клиентам у менеджеров по продажам, используют имеющуюся информацию о дебиторах: анализируют анкеты клиентов, выясняют принципы отнесения покупателя к определенной категории, сопоставляют данные бухгалтерской отчетности о реализации и дебиторской задолженности с аналитикой.

Если перед экономистом стоит задача выработать регламент поставки продукции с отсрочкой платежа или проверить адекватность действующих лимитов для дебиторов, рекомендуется обратиться к элементам АВС-анализа. В основе анализа лежит принцип Парето: контроль 20 % клиентов обеспечивает 80 % оборота (объема продаж ) компании .

Э ТО ВАЖНО

Если в компании есть аналитика, сколько прибыли принес каждый клиент, тогда предпочтительнее проводить АВС-анализ не по объему продаж, а по сумме прибыли, полученной от клиента.

Для анализа по прибыли необходимо знать себестоимость своей продукции, уровень наценки (рентабельности), размер скидки каждого клиента (если она есть) в каждом периоде. Когда клиентская база широкая, а ценообразование у каждой ассортиментной позиции разное, то сделать это проблематично. Проще взять данные об объемах реализации у бухгалтера.

В анализе АВС выделяют произвольное количество групп (как правило, три):

• группа А — наиболее ценные клиенты (20 % клиентов обеспечивают 80 % продаж);
• группа В — клиенты средней важности (30 % клиентов приносят 15 % продаж);
• группа С — наименее ценные (50 % клиентов дают 5 % продаж).

Возможны и другие варианты. Все зависит от работы компании. Может быть, в вашей компании 5 % клиентов дадут 80 % продаж.

Отсортируйте клиентов в порядке убывания объемов продаж (от самых крупных к самым мелким суммам). Просуммируйте объемы продаж клиентов в полученном списке (первого, второго, третьего и далее) до тех пор, пока сумма не достигнет 80 % от объема продаж за период. Все клиенты, которые попали в эту группу, относятся к группе А.

Повторите то же действие для оставшихся 20 % общего объема продаж. Набираем 15 % — это клиенты группы В. Таким образом, 100 % - (80 % + 15 %) = 5 %. Этих клиентов относим к группе С.

Рассмотрим АВС-анализ покупателей, который провела компания «Источник» — производитель очищенной воды. Результаты анализа клиентов по объемам реализации представлены в отчете «».

ООО «Источник»

АВС-анализ покупателей за период: 01.07-30.09.2016

№ п/п	Покупатель		Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %	Накопительный вклад, %	Группа
	ООО «Константа»
	ООО «Корчагин-Групп»
	ООО «Альфа-Омега»
	ИП Глазунов А. П.
	ООО «Мега»
	ООО «Дистрибьютор»
	ООО «Напитки-Люкс»
	ИП Кузнецов Т. И.
	ООО «Маркет-сити»
	ООО «Фудстрит»
	ИП Белова Л. Д.
	ООО «Оазис»
	ООО «Пикник-сервис»
	ООО «Премиум-продукты»
	ООО «Остров»
	ООО «Доминант-Опт»
	ООО «Оптовый ЛТД»
	ООО «Максимус-продакт»
	ООО «Ароматный кофе»
	ООО «Визит»
	ООО «Уютное кафе»
	ООО «Околица»
	ООО «У Татьяны»
	ИП Гаврилова А. А.
	ИП Власов К. Н.
	ООО «Морской берег»
	ООО «Гостиница»
	ИП Щукина Т. В.
	ИП Морозов Ф. Н.
	ИП Крюков В. Д.
Итого

Экономист по финансам Грызлова О. Н. Грызлова

На основании АВС-анализа покупателей компании «Источник» можно сделать следующие выводы:

• покупатели группы С: каждый клиент вносит в общий объем реализации меньше 1 %, большинство — меньше 0,5 % (наименее ценные клиенты). Если данной категории разрешить работать по отсрочке, то затраты на управление дебиторской задолженностью (зарплата финансового контролера, телефонные звонки и т. п.) будут слишком высокими по сравнению с объемом получаемых денежных средств. Следовательно, этим клиентам отсрочку не разрешать, расчеты только по предоплате ;
• покупатели группы В: предоставлять отсрочку или нет, на какой период и на какую сумму — для этого нужны дополнительные данные, аналитика;
• покупатели группы А: данным клиентам отсрочку платежа разрешать, но необходимо урегулировать вопросы, касающиеся сроков ее предоставления, и расчет лимитной суммы дебиторской задолженности.

КАТЕГОРИИ КЛИЕНТОВ

Покупателей можно разделить на четыре категории:

1. Мелкие оптовики (МО ) — мелкие торговые точки, магазинчики. Эти клиенты регулярно закупают небольшие партии продукции. Цель закупок — продажа продукции в розницу. Потенциал роста есть, но ограниченный.

Специфика работы таких торговых точек: вы привезли товар, с вами расплатился продавец. Если заказ поставляется раз в неделю, отсрочка должна быть на 7 календарных дней. Размер дебиторской задолженности — это размер заказа.

Возможны варианты, которые зависят от специфики рынка, сложившейся практики делового оборота:

• торговый представитель принимает заказ и забирает «дебиторку» в один день, экспедитор привозит товар в другой день;
• все выполняется в один день.

Период отсрочки во многом определяется логистическими возможностями работы вашей компании и конкретным географическим расположением торговой точки. Если ваши торговые представители ездят в данную часть города два раза в неделю — период отсрочки 4 календарных дня, один раз в неделю — 7 дней. Если вы делаете доставку в удаленную часть города, пригород один раз в две недели, то период отсрочки — 14 календарных дней.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Нужно придерживаться данного принципа, чтобы избежать внутренних конфликтов между финансовыми специалистами и менеджерами по продажам, ответственными за сбор дебиторской задолженности.

2. Конечные потребители (КП ) — гостиницы, кафе, рестораны, пиццерии, кейтеринговые компании. Цель закупок — продажа приобретенной продукции в составе собственной продукции/услуг. Потенциал роста ограничен.

Специфика бизнеса иная, но данная категория увеличит закупки в вашей компании, если откажется от других поставщиков. Расчеты с категорией конечных потребителей не проблема, поэтому применяются другие принципы для расчета сроков отсрочки и лимита дебиторской задолженности.

3. Внутреннее потребление (ВП ) — предприятия, закупающие продукцию не для последующей продажи, а для потребления своими сотрудниками. Потенциал роста практически отсутствует. Как правило, такие заказчики пользуются услугами одного поставщика (например, доставка питьевой воды в офис).

Сотрудничество с данной категорией не имеет стратегического, весомого маркетингового значения, поэтому если клиент категории ВП согласно АВС-анализу принадлежит к группе В, то отсрочку ему не предоставлять, работать по предоплате.

4. Крупнооптовые, дистрибьюторские компании (ДО ) — закупают продукцию с целью дальнейшей перепродажи более мелкими оптовыми партиями или в розницу. Часто такие клиенты имеют собственную торговую сеть (широкую клиентскую сеть). За каждым покупателем данной категории закрепляют менеджера по продажам.

Для отнесения покупателя к этой категории компании могут установить минимальный объем закупок. Представители категории ДО будут настаивать на максимальной отсрочке — как по срокам, так и по сумме. Такие компании стремятся платить производителям деньгами за их перепроданную продукцию. Это типичные представители группы А.

ЭТО ВАЖНО

РАСЧЕТЫ ДЛЯ КАТЕГОРИИ ПОКУПАТЕЛЕЙ «МЕЛКИЙ ОПТ»

Рассмотрим пример расчета лимитов по дебиторской задолженности для торговых точек категории МО (см. форму «Расчет кредитных лимитов для категории покупателей “мелкий опт ”»).

ООО «Источник»

Расчет кредитных лимитов для категории покупателей «мелкий опт»

Дата: 01.10.2016

№ п/п	Покупатель		Группа АВС		Периодичность посещения торговой точки	Объем реализации за предшествующие три месяца (01.04-30.06.2016), тыс. руб.	Решение о кредитной политике
							установить период отсрочки (гр. 8 = гр. 6)	среднемесячная сумма отгрузки, тыс. руб.		лимит дебиторской задолженности на принятый период отсрочки, тыс. руб.	фиксация лимита, руб.
	ИП Кузнецов Т. И.				1 раз в неделю		7 календ. дней
	ИП Белова Л. Д.				2 раза в неделю		4 календ. дня
	ООО «Премиум-продукты»				1 раз в две недели		14 календ. дней
Итого

Экономист по финансам Грызлова О. Н. Грызлова

В графе 6 указана периодичность посещения торговой точки. В соответствии с этой графой принимается решение о периоде отсрочки (гр. 8). Экономисту важно знать специфику построения маршрутов торговых представителей, выяснить у начальника торгового отдела, супервайзеров истинное положение дел .

Часто экономисту говорят одно (как должно быть), а в реальности положение дел другое. Если торговых точек в категории МО много, они занимают значительный удельный вес как в объеме реализации, так и в объеме дебиторской задолженности, то экономисту нужно один раз проехать по маршруту торгового представителя, увидеть процесс сбора «дебиторки», прежде чем зафиксировать методику расчета в Положении о кредитной политике.

Для расчета лимита дебиторской задолженности взят объем реализации по каждой торговой точке за последние шесть месяцев (гр. 5, 7), выведена среднемесячная сумма отгрузки (гр. 9). Так как предполагается рост объема продаж, то среднемесячная сумма отгрузки увеличивается на планируемый рост объема продаж (например, торговая точка закажет товара на 20 % больше) (гр. 10). С помощью данной графы можно предусматривать сезонные изменения спроса , увеличение отпускных цен , которые влекут за собой увеличение стоимости заказа и суммы дебиторской задолженности.

Объем продаж напитков, воды увеличивается в летние месяцы. Если бы расчет сделали в марте и экономист имел статистику продаж за зимний и весенний периоды, то в графу 10 можно было бы заложить увеличение сезонного спроса (например, на 50 %).

Если специалисты компании знают, что будет спад, в графу 10 можно заложить ожидаемое снижение, например, на 40 %, по сравнению со средним значением за предыдущие шесть месяцев.

ЭТО ВАЖНО

Установите правило: больше одного заказа в долг не давать.

В графе 11 среднемесячная сумма пересчитана на принятые календарные дни отсрочки. Для предпринимателя Кузнецова Т. И. (гр. 12):

18,18 тыс. руб. / 30 дней в месяце × 7 (срок отсрочки) = 4,242 тыс. руб. (округленно — 4300 руб.).

Таким образом, для Кузнецова Т. И. установлено:

• максимальный лимит отгрузки в долг — 4300 руб.;
• срок отсрочки — 7 календарных дней от даты поставки.

Расчет следует проверить двумя способами:

• сравните полученную сумму (4300 руб.) с суммами последних заказов данной торговой точки. Если 4300 больше стоимости каждого из них, расчет выполнен логически правильно;
• 4300 руб. × 4 = 17 200 руб. (4 — количество посещений торговой точки: еженедельно, то есть 4 раза в месяц).

Полученные 17,2 тыс. руб. больше среднемесячной суммы отгрузки (15,5 тыс. руб.) — расчет правильный.

РАСЧЕТ ЛИМИТОВ ДЛЯ КАТЕГОРИЙ «КОНЕЧНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ» И «ДИСТРИБЬЮТОРЫ, ОПТОВИКИ»

Чтобы выработать условия отгрузки с отсрочкой платежа категориям ДО и КП, нужно оперировать следующими данными:

• период работы с покупателем (чем дольше работаешь с клиентом, тем больше знаешь его платежную дисциплину);
• период существования предприятия-клиента (количество лет с момента его регистрации);
• платежная дисциплина (имеется ли у клиента просроченная дебиторская задолженность или задолженность «старше» определенного периода, например свыше трех месяцев);
• средний объем закупок клиента за период (квартал, год) или удельный вес закупок клиента в общем объеме реализации предприятия;
• значимость клиента;
• местоположение клиента;
• принадлежность клиента к перспективному каналу сбыта или рынку;
• выгодность клиента;
• средний срок просрочки по клиенту в днях;
• количество отгрузок, по которым просрочен платеж.

На основании перечисленных данных специалист по финансам составляет Расчет кредитных лимитов для категорий «конечные потребители », «дистрибьюторы, оптовики ».

Графы 1-13 данного отчета информационные, на их основе делают расчеты (гр. 14-16), принимают решения (гр. 18 и 19).

В графе 14 выведен среднемесячный объем реализации. По аналогии с графой 10 Расчета кредитных лимитов для категории покупателей «мелкий опт» в графе 15 среднемесячный объем увеличен на желаемый 20%-ный прирост. Например, ожидается увеличение на 10 % объема заказов и увеличение на 10 % отпускной цены из-за роста производственных затрат (итого — 20 %).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Для дальнейших расчетов нужно знать, с какой периодичностью отгружается каждый клиент и типовой представитель группы А и В.

Срок отсрочки можно установить исходя из времени между отгрузками , чтобы к моменту приезда за следующим заказом предыдущая поставка уже была оплачена. Однако часто крупные покупатели, к которым относятся представители категорий КП и ДО, могут отгружаться один и несколько раз в неделю. Если считать срок от одной до другой отгрузки, получится слишком короткий промежуток, а ведь это главные клиенты для компании.

Важно знать специфику работы дистрибьютора. Отдельные из них не скрывают, что поставляют вашу продукцию своим клиентам с отсрочкой в 5 банковских дней, поэтому от вашей компании им требуется минимум 8 банковских дней (5 + 3) для проведения оплаты.

ООО «Источник»

Расчет кредитных лимитов для категорий «конечные потребители», «дистрибьюторы, оптовики»

Дата: 01.10.2016

№ п/п

Покупатель

Группа АВС

Объем реализации за 01.07-30.09.2016, тыс. руб.

Удельный вес в реализации, %

Период работы с покупателем, мес.

Просроченная дебиторская задолженность на дату расчета, тыс. руб.

Средний срок просрочки на дату расчета, дн.

Количество отгрузок, по которым просрочен платеж на дату расчета

Наличие фактов просрочки оплаты с начала года, количество/срок

Дебиторская задолженность старше 30 дней (VIP-поставка), тыс. руб.

Принадлежность покупателя к стратегически важному каналу сбыта

Расчеты типовых кредитных лимитов

Принято решение

среднемесячный объем реализации, тыс. руб.

условная среднемесячная сумма реализации с потенциалом роста 20 %, тыс. руб.

кредитный лимит при оплатах: А -— два раза в месяц, В — четыре раза в месяц, тыс. руб.

типовой период отсрочки по группам покупателей, календ. дней

фиксация максимального лимита, руб.

срок отсрочки

ООО «Константа»

1 раз/2 дня

ООО «Корчагин-Групп»

ООО «Альфа-Омега»

ИП Глазунов А. П.

2 раза/4 дня

ООО «Мега»

ООО «Дистрибьютор»

ООО «Напитки-Люкс»

ООО «Маркет-сити»

4 раза/10 дней

ООО «Фудстрит»

ООО «Оазис»

ООО «Пикник-сервис»

Итого

Экономист по финансам Грызлова О. Н. Грызлова

Еще один ограничитель из практики любого финансиста — не давать клиентам отсрочку более двух недель . Это обусловлено тем, что нужно два раза в месяц платить зарплату, оплачивать налоги, электроэнергию, не говоря о собственных поставщиках.

Предположим, у вашего клиента возникли трудности с платежеспособностью. Если период отсрочки месяц, то вы узнаете об этом только через месяц, когда он вам не заплатит, а для вас эта сумма критична (ждали для выплаты зарплаты). А если бы узнали о проблемах, например, через две недели, то казначей зарезервировал бы сумму на расчетном счете для выплаты зарплаты, вы прекратили бы отгрузку в долг. Сумма дебиторской задолженности, которая рискует перейти в категорию безнадежной, была бы меньше в два раза.

На основании перечисленных положений в компании принято решение по максимальным отсрочкам:

• группа А — 14 календарных дней от даты отгрузки (при прочих идеальных условиях (гр. 8-13));
• группа В — 7 календарных дней.

Соответственно, при расчете лимита дебиторской задолженности принято, что клиент должен расплатиться:

• группа А — два раза в месяц (поэтому в графе 16 условная среднемесячная сумма делится на 2);
• группа В — один раз в неделю, то есть четыре раза в месяц (поэтому в графе 16 условная среднемесячная сумма делится на 4).

Согласно АВС-анализу клиенты групп А и В — это в целом 95 % всего объема реализации. Компания не может позволить себе отгружать такой объем продукции с отсрочкой, поэтому для категории В установлено: 50 % — предоплата, 50 % — отсрочка. Это целесообразно, потому что ни один из клиентов группы В не приносит компании более 3 % объема выручки.

Для ООО «Напитки-Люкс» расчет выглядит так:

23,6 тыс. руб. / 4 × 50 % = 2,95 тыс. руб. (с округлением — 3000 руб.).

Сумма лимита и срок отсрочки, принятые руководством на основании расчета, указываются соответственно в графах 18 и 19.

Период отсрочки платежа и лимит дебиторской задолженности по клиентам, которым допускается отгрузка в долг, указаны в форме «Расчетные лимиты дебиторской задолженности на октябрь 2016 г .».

Расчетные лимиты дебиторской задолженности на октябрь 2016 г.

№ п/п	Покупатель		Группа	Лимит дебиторской задолженности, руб.	Максимальный срок отсрочки, календ. дней
	ООО «Константа»
	ООО «Корчагин-Групп»
	ООО «Альфа-Омега»
	ИП Глазунов А. П.
	ООО «Мега»
	ООО «Дистрибьютор»
	ООО «Напитки-Люкс»
	ИП Кузнецов Т. И.
	ООО «Маркет-сити»
	ООО «Фудстрит»
	ИП Белова Л. Д.
	ООО «Премиум-продукты»

Начальник финансового отдела Дюжева Д. К. Дюжева

Экономист по финансам Грызлова О. Н. Грызлова

С расчетом ознакомлен:

Начальник отдела продаж Петров Е. М. Петров

ООО «Константа » — имела место незначительная просрочка, вызвана ошибками в работе персонала данной компании (важно перед принятием решений знать причины просрочек своих клиентов ). У этого клиента самый большой объем отгрузки, поэтому ему установлен максимально допустимый расчетный лимит.

ООО «Корчагин-Групп » — по умолчанию принят срок отсрочки в 14 дней. Компания сотрудничает с данным клиентом 46 месяцев, в 2016 г. это первое нарушение, поэтому оснований для урезания лимитов нет. Однако нужно запретить следующую отгрузку до выяснения причин непоступления оплаты и получения дебиторской задолженности. Если нарушение будет существенным, пересмотреть кредитное решение, перевести на предоплату.

ООО «Альфа-Омега » — нарушений нет, идеальный пример, приняты расчетные значения.

Предприниматель Глазунов А . П . — нарушения были, признаны несущественными, срок сотрудничества длительный (32 мес.), поэтому лимиты соответствуют типовым расчетам.

ООО «Мега » — клиент представляет сеть гостиниц, стратегически важный. За ним числится непросроченная дебиторская задолженность сроком более 30 дней (50 тыс. руб.). Клиент отнесен к группе А. Расчетный лимит — 41 тыс. руб. (дополнительный к уже существующей задолженности).

ООО «Дистрибьютор » — просрочена оплата двух отгрузок, срок сотрудничества ниже, чем с другими представителями группы А (15 мес.). Необходимо провести переговоры, выяснить причины, приостановить отгрузки до погашения задолженности. Сумма просроченной задолженности меньше расчетного лимита. За нарушение платежной дисциплины лимит снижен до 20 тыс. руб., отсрочка — 7 календарных дней.

ООО «Маркет-сити » — существенные нарушения имели место, была просрочена оплата 4 отгрузок, срок просрочки — 10 дней, поэтому лимиты снижены в два раза.

ООО «Фудстрит » — клиент стратегически важный, но имеет длительную просрочку (15 дней). Нужно выяснить причину просрочки. Данному клиенту не отгружать в долг следующие заказы до погашения задолженности. Предоплата, пока не погасит долг. После погашения задолженности допускается работа по расчетным лимитам.

ООО «Оазис », ООО «Пикник-сервис » — компании категории КП (группа В). Если объем реализации за три месяца менее 100 тыс. руб., в отсрочке отказывать. Если выберут продукции на 100 тыс. руб., рассмотреть вопрос о предоставлении отсрочки.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Приведенные в графах 18 и 19 лимиты — максимально допустимые. Менеджеры по продажам имеют право заключать договоры с клиентом на более выгодных условиях. Ответственность несет начальник отдела продаж.

Если по ООО «Альфа-Омега» установлен максимальный лимит дебиторской задолженности в сумме 62 500 руб., то это не значит, что данной фирме можно сделать три поставки с отсрочкой платежа на 62,5 тыс. руб. каждая. Это означает, что все три отгрузки не должны превышать 62,5 тыс. руб. Если клиент заказывает продукции больше, то он должен погасить имеющуюся задолженность или сделать предоплату по новым заказам.

Важная деталь: если ваши клиенты привыкли быть на отсрочке месяц, сделайте первоначальный регламентный расчет на месяц; если привыкли платить еженедельно, то изначально делите среднемесячную сумму на 4 (гр. 15-17).

Представленные в расчетах данные клиентоориентированные. Можно сказать, что они слишком рискованные для компании, но направлены на удержание клиентов.

Среднемесячный объем продаж — 656,9 тыс. руб. (1970,8 / 3).

Соотношение объема реализации и максимально допустимой дебиторской задолженности: 656,9 / (304,4 + 10) = 2,1.

Из этого следует, что 50 % продукции компания продает с отсрочкой платежа . В таких условиях необходимо:

1) четко контролировать сроки погашения;

2) оперативно реагировать на малейшие нарушения.

Финансовый отдел делает расчеты ежемесячно. Если в форму «Расчетные лимиты дебиторской задолженности» клиент не попадает — предоплата; если первая поставка, клиент новый — предоплата в течение месяца.

КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА

Предложенные расчеты позволяют компании выстроить по клиентам определенную кредитную политику и обосновать установленные лимиты дебиторской задолженности.

Представим пример Положения об установлении лимитов дебиторской задолженности при поставках продукции с отсрочкой.

Положение об установлении лимитов дебиторской задолженности

при поставках продукции покупателям в долг (с отсрочкой платежа)

В целях регламентации порядка поставки продукции с отсрочкой (рассрочкой) платежа начальник отдела продаж присваивает покупателям категорию:

• мелкооптовые покупатели (МО) — приобретают продукцию с целью продажи на своей торговой площади. К данной категории относят торговые точки, небольшие магазины с объемом реализации продукции до 80 тыс. руб. за квартал. Продажи, приемка заказов, доставка продукции, мониторинг дебиторской задолженности покупателей, отнесенных к категории МО, несут торговые представители;
• покупатели — конечные потребители продукции (КП). К категории относят субъекты хозяйствования в сфере общественного питания: гостиницы, кафе, рестораны, столовые, кейтеринговые компании и т. д. Цель закупок — продажа продукции компании в составе собственной продукции/услуг;
• внутреннее потребление (ВП) — субъекты хозяйствования, приобретающие продукцию не для продажи, а для потребления внутри компании (в основном для обеспечения питьевых потребностей собственных сотрудников);
• крупнооптовые, дистрибьюторские компании (ДО) — закупают продукцию с целью дальнейшей перепродажи более мелкими оптовыми партиями или в розницу. Для получения категории ДО клиент обязан закупить продукции на сумму минимум 80 тыс. руб. за три месяца.

2. Управление группами клиентов.

Для определения перечня покупателей, которым допускается продажа с отсрочкой платежа, экономист по финансовой работе ежемесячно проводит АВС-анализ покупателей по объему реализации за последние три месяца (форма «АВС-анализ покупателей за период: ________ »).

Деление клиентов на группы выполняется в следующих соотношениях:

• группа А — 80 % объема реализации;
• группа В — 15 % объема реализации;
• группа С — 5 % объема реализации.

Клиентам, которые по результатам АВС-анализа отнесены к группе С, отгрузка с отсрочкой платежа запрещена.

3. Расчет лимитов дебиторской задолженности по категории мелкооптовых покупателей (МО).

Расчет выполняется согласно форме «Расчет кредитных лимитов для категории покупателей “мелкий опт”».

При расчетах кредитных лимитов экономисту следует руководствоваться следующими правилами:

• период отсрочки должен быть равен периоду (частоте) посещений торговой точки торговым представителем компании, но не более 14 календарных дней от даты поставки;
• размер дебиторской задолженности — это средняя стоимость заказа данной торговой точки.

В лимит дебиторской задолженности ежемесячно закладывается процент изменений (рост/спад) объема продаж, увеличение цены, предоставление сезонных скидок (гр. 10). Перед использованием процента в расчетах данный показатель согласовывается с главным бухгалтером, начальником отдела продаж, начальником финансового отдела.

4. Расчет лимитов дебиторской задолженности по категориям «конечные потребители» (КП) и «дистрибьюторы, оптовики» (ДО).

Расчет выполняется согласно форме «Расчет кредитных лимитов для категорий “конечные потребители”, “дистрибьюторы, оптовики”».

В лимит дебиторской задолженности ежемесячно закладывается процент изменений (рост/спад) объема продаж, увеличение цены, предоставление сезонных скидок (гр. 15). Перед использованием процента в расчетах данный показатель согласовывается с главным бухгалтером, начальником отдела продаж, начальником финансового отдела.

Максимальный период предоставляемой отсрочки не может превышать:

• группа А — 14 календарных дней от даты отгрузки;
• группа В — 7 календарных дней от даты отгрузки.

Период отсрочки может быть сокращен, если:

• компания работает с покупателем меньше шести месяцев;
• на дату расчета лимитов покупатель имеет просроченную дебиторскую задолженность по более чем двум поставкам и более чем на 5 банковских дней;
• в течение года у покупателя были просрочки оплаты.

Для клиентов группы В установлен порядок расчетов:

• 50 % — предоплата стоимости заказа;
• 50 % — отсрочка.

Указанные 50 % отсрочки не должны превышать установленные лимиты дебиторской задолженности по срокам и сумме.

По категории КП: если объем закупок за три месяца меньше 100 тыс. руб., отсрочка запрещена, отгрузка должна выполняться на условиях предоплаты. После реализации продукции на сумму 100 тыс. руб. и больше рассматривается вопрос о предоставлении отсрочки.

Если клиент признан стратегическим партнером и за ним числится непросроченная дебиторская задолженность, то расчетный лимит согласно графам 16 и 18 — это дополнительный лимит к уже существующей дебиторской задолженности с признаком VIP-поставка. Во всех остальных случаях сумма всех поставок покупателю не должна превышать установленный лимит дебиторской задолженности.

Если срок оплаты не наступил, за покупателем числится дебиторская задолженность в максимально допустимой сумме и он желает приобрести дополнительную продукцию, то такая поставка выполняется на условиях предоплаты либо клиент должен погасить дебиторскую задолженность раньше регламентированного срока.

Лимиты в графах 18 и 19 — это максимально допустимые значения. Менеджеры по продажам имеют право заключать договоры с клиентом на более выгодных для компании условиях. Чем короче период отсрочки, тем меньше сумма дебиторской задолженности.

Ответственность за все сделки по поставке продукции с отсрочкой платежа несет начальник отдела продаж.

5. Порядок отгрузки.

Накладная на поставку продукции с отсрочкой платежа выписывается бухгалтером на основании Разрешения на отгрузку (Приложение).

Разрешение на отгрузку — документ, оформляемый менеджером отдела продаж на основании поступившего от покупателя заказа и заключенного договора.

В разрешении на отгрузку указывается:

• ассортимент продукции или ссылка на заявку, заказ клиента;
• стоимость заказа;
• договор, заключенный между компанией и покупателем, на основании которого выполняется отгрузка.

Разрешение на отгрузку подписывают менеджер отдела продаж, ответственный за отгрузку, и начальник отдела продаж.

Менеджер отдела продаж подает разрешение на отгрузку экономисту финансового отдела минимум за 24 часа до планируемого срока отгрузки.

Экономист финансового отдела, получив разрешение на отгрузку, проверяет:

• не числится ли за данным клиентом просроченная дебиторская задолженность;
• есть ли нарушения иных финансовых обязательств со стороны контрагента;
• наличие заключенного договора на отсрочку платежа;
• разрешена ли клиенту отгрузка с отсрочкой платежа, есть ли на него расчетные лимиты (срок, сумма) дебиторской задолженности, соответствует ли планируемая отгрузка расчетным условиям, не превышен ли лимит с учетом текущей дебиторской задолженности клиента;
• соответствуют ли условия в договоре на отсрочку условиям планируемой поставки (ассортимент, общая сумма, срок оплаты).

Если все условия соблюдены, экономист подписывает Разрешение на отгрузку, ставит штамп «Отгрузка разрешена» и возвращает его менеджеру по продажам.

Если условия предоставления отсрочки платежа не соблюдены, экономист возвращает Разрешение на отгрузку без подписи финансового отдела и штампа. Сделка передается на урегулирование начальнику отдела продаж.

6. Заключительные положения.

Лимит дебиторской задолженности и максимальный срок отсрочки по каждому покупателю заносятся в ведомость «Расчетные лимиты дебиторской задолженности на ________ ». Ведомость утверждается директором компании.

Начальник отдела продаж знакомится с расчетными лимитами на текущий месяц, ставит в ведомости свою визу.

Финансовый отдел выполняет расчеты лимитов дебиторской задолженности ежемесячно.

Если покупатель в список не попал, отгрузку выполнять только на условиях предоплаты. Если планируется первая поставка новому клиенту — в течение месяца предоплата, дальше клиент будет участвовать в расчетах в общем порядке. С покупателем, допустившим просрочку, необходимо провести переговоры, выяснить причины, согласовать новые сроки платежей.

Покупателям с просроченной дебиторской задолженностью отгрузка в долг запрещена.

Согласовано:

Главный бухгалтер Селищева Н. Ф. Селищева

Начальник финансового отдела Дюжева Д. К. Дюжева

Начальник отдела продаж Петров Е. М. Петров

Проект положения разработал:

Экономист по финансам Грызлова О. Н. Грызлова

Разрешение на отгрузку № 105 от 03.10.2016

Клиент, которому планируется поставка с отсрочкой платежа	ООО «Корчагин-Групп»
Плановая дата отгрузки
Сумма клиентского заказа, отгружаемого в долг
Период отсрочки	10 календарных дней от даты поставки
	№ 115 от 20.02.2016
Менеджер, ответственный за отгрузку
	О. Р. Кириллов	Кириллов
Начальник отдела продаж
	Е. М. Петров	Петров
Условия сделки на соответствие Положению об установлении лимитов дебиторской задолженности проверены
	О. Н. Грызлова	Грызлова
	ОТГРУЗКА РАЗРЕШЕНА

В настоящий момент не существует унифицированной методики, и каждый банк идет по собственному пути. Однако ряд общих критериев оценки кредитного лимита все же можно выделить. Разработка модели расчета лимита кредитования при выдаче кредитов значительно снижает вероятность дефолта заемщиков.

Актуальность проблемы расчета лимита кредитования для банков и клиентов

Банки по-разному подходят к вопросу определения лимитов, но обычно кредитные лимиты подразделяются на следующие группы: лимиты по регионам (странам); отраслевые лимиты; лимиты кредитования одного заемщика. В рамках настоящей статьи основное внимание будет уделено последней группе.

Вопрос определения лимитов кредитования является одним из главных вопросов кредитного процесса. Отсутствие универсальной методики оценки величины кредитного лимита во многом связано с тем, что до сих пор не выработан общепринятый подход к решению этой задачи. Как правило, расчет лимита кредитования потенциального заемщика является итогом анализа финансового состояния клиента, и его основная идея заключается в том, что чем лучше финансовое состояние какого-либо заемщика, тем бльшую сумму кредита он может получить. На практике же так получается не всегда, особенно если говорить про МСБ и про достоверность отчетности, представляемой клиентами данного сегмента.

Чрезмерно завышенный лимит кредитования может обернуться дефолтом заемщика и, как результат, появлением проблемного актива в портфеле банка. Клиент, завысив свои ожидания намеренно или случайно, просто не сможет своевременно исполнять все взятые им на себя обязательства, начнет «перехватывать» деньги на стороне с целью своевременно выполнить обязательства перед банком, заметно увеличивая тем самым свою долговую нагрузку. Кроме этого, в случае невыполнения части своих обязательств перед банком у клиента возникают штрафы, пени, неустойки, необходимость «усиления» залога, а следовательно, расходы на оценку и страховку, и в итоге все это влечет за собой ухудшение кредитной истории. Возможен вариант, когда клиент, выбирая между оплатой поставщику или выполнением своих обязательств перед банком, делает выбор в пользу последнего, тогда неминуемыми становятся ухудшение договорных отношений с контрагентом и повышение репутационных рисков такого заемщика. С другой стороны, заниженный лимит кредитования приведет к снижению рентабельности бизнеса клиента, замедлению темпов его развития и так называемым издержкам упущенной выгоды, или альтернативным издержкам.

Фактически определение лимита кредитования можно рассматривать как один из инструментов управления кредитным портфелем. Целью установления лимита кредитования является обеспечение оптимального уровня рисков и ускорение принятия решения по отдельным кредитным операциям в рамках установленного лимита.

Существующие методики расчета лимита кредитования

Существует множество различных частных и общих, традиционных и нетрадиционных методик расчета кредитного лимита. Каждый банк, как правило, использует одну из общеизвестных методик либо разрабатывает свою собственную, исходя из имеющихся внутрибанковских методик оценки рисков, ликвидности, стратегии развития и т.п. Большинство существующих подходов являются рамочными, приближенными и представляют собой скорее не обоснованные расчетные оценки, а только экспертные ориентиры. Наиболее целесообразным видится рассмотрение лимита возможного кредитования на основе экспертной оценки финансовых показателей, оценки реальных денежных потоков предприятия для возможного погашения краткосрочной задолженности, оценки финансового положения и, конечно, объема предлагаемого обеспечения (в случае если таковое требуется).

Функцию расчета лимита кредитования можно представить в виде формулы (1). Функция min () возвращает минимальное значение из множества переданных значений.

ЛК = min (ОБ, ВО, ФП, МВЛ), (1)

где ЛК - лимит кредитования;
ОБ - обеспеченность ссуды ликвидным обеспечением;
ВО - возможность обслуживания кредита;
ФП - финансовое положение;
МВЛ - максимально возможный лимит кредитования в рамках конкретного кредитного продукта.

Модель расчета лимита кредитования

Рассмотрим применение данной модели на примере.

Пример 1

Компания А обращается в Банк за кредитом на пополнение оборотных средств в размере 5000 тыс. руб. При этом в качестве залога клиент предлагает недвижимое имущество залоговой стоимостью (согласно отчету об оценке независимой оценочной компании с применением соответствующего дисконта) 4500 тыс. руб. Финансовое положение клиента оценивается не хуже чем «среднее». Максимально возможный лимит в рамках предоставления кредита на пополнение оборотных средств - 25 000 тыс. руб.

Таким образом, если опираться только на полученные результаты, согласно формуле (1) лимит кредитования не будет превышать 4500 тыс. руб.

В случае если кредит необходим:
1) в виде овердрафта, лимит кредитования рассчитывается в том числе исходя из доступного лимита овердрафта (30-50% от «чистых» кредитовых оборотов по р/с клиента в банке-кредиторе или другом банке). При этом величина лимита, как правило, не фиксирована и подвержена ежемесячному пересчету исходя из фактической величины оборотов за предшествующие три месяца;

Пример 2

Индивидуальный предприниматель Семенов К.А. в апреле 2012 г. обращается в Банк с просьбой выдать овердрафт в размере 4000 тыс. руб., при этом расчетный счет у ИП открыт не в банке-кредиторе.

Расчет лимита (табл. 1) будет проводиться исходя из данных о чистых среднемесячных оборотах за последние шесть месяцев в другом банке. При этом срок установления лимита, как правило, не превышает трех месяцев. Доступный лимит овердрафта от оборотов в другом банке может составлять 25-35% (для расчетного примера принята величина 30%).

Таблица 1

Из приведенных в табл. 1 расчетов видно, что запрошенный лимит овердрафта в 4000 тыс. руб. не будет согласован и сумма будет снижена до 3000 тыс. руб. При этом данный лимит будет установлен на весь срок действия овердрафта без ежемесячного пересчета. Происходит так потому, что при открытии клиенту овердрафта от оборотов в другом банке на короткий срок с ним оговаривается перевод оборотов в банк-кредитор на период действия согласованного лимита.

По истечении срока действия кредитного договора ИП Семенов К.А. вновь обращается в банк с просьбой оформить лимит по овердрафту в размере 4000 тыс. руб.

Кредитный инспектор осуществляет расчет (табл. 2). При этом берутся в расчет «чистые» кредитовые обороты по ИП Семенову К.А. в банке-кредиторе за последние три месяца. Срок такого лимита, как правило, 6-12 месяцев. Доступный лимит овердрафта в данном случае будет составлять 40-50% (для расчетного примера принята величина 40%).

Таблица 2

Приведенный в табл. 2 расчет показал, что доступный лимит овердрафта превышает запрошенный клиентом. Таким образом, при выполнении прочих условий клиенту будет установлен лимит задолженности по овердрафту в размере 4000 тыс. руб.

2) на обеспечение исполнения государственного (муниципального) контракта, обеспечение участия в конкурсе на право заключения государственного (муниципального) контракта, непосредственно на исполнение государственного (муниципального) контракта, лимит кредитования будет определяться, исходя из требований того или иного кредитного продукта, суммы обеспечения участия/исполнения государственного контракта, указанного в конкурсной документации/контракте, ожидаемых поступлений по заключенным государственным контрактам, авансирования, суммы самого контракта и т.п. При этом кредитный эксперт должен внимательнейшим образом ознакомиться с требованиями по проведению конкурса (конкурсной документацией), убедиться в необходимости внесения денежного депозита в качестве обеспечения заявки заемщика, а также ознакомиться с условиями заключения государственного контракта в случае выигрыша конкурса, условиями его дальнейшего исполнения, требованиями по обеспечению исполнения контракта, наличию авансирования, условиям оплаты;

&nbs; 3) на инвестиционные цели, кредитный лимит рассчитывается исходя из расчета инвестиционного проекта, требуемой суммы вложений, окупаемости проекта, анализа денежного потока на период кредитования и т.п. Необходимо отметить, что инвестиционные кредиты предоставляются клиентам с устойчивым финансовым положением, имеющим стабильные объемы производства и продаж, ведущим прибыльную деятельность (не связанную с реализацией инвестиционного проекта), занимающим устойчивое положение на рынке, имеющим положительную кредитную историю и успешный опыт реализации инвестиционных проектов.

Описание основных составляющих методики расчета лимита

Остановимся более подробно на двух параметрах формулы (1): возможности обслуживания кредита и финансовом положении.

При определении лимита кредитования как необходимой составляющей кредитного анализа ответственный сотрудник банка должен определить не только текущее финансовое состояние заемщика, но и возможность заемщика в дальнейшем отвечать по своим обязательствам. Определяются источники погашения обязательств по выдаваемому кредиту (процентов, основного долга и иных платежей), общая долговая нагрузка как по имеющимся кредитам/займам, так и по вновь выдаваемому кредиту и ее отношение к свободным ресурсам заемщика.

Таким образом, возможность обслуживания кредита - это комплексный анализ деятельности заемщика за предшествующий период (как правило, 6-12 месяцев) и прогноз на период кредитования исходя из известной информации о планах развития компании, целевого использования кредитных средств, развития отрасли, где присутствует бизнес потенциального заемщика, наличия сезонности и т.п. Для целей такого анализа необходимо построение так называемого cash flow (для инвестиционных кредитов, кредитов на развитие бизнеса). В случае если определяется лимит кредитования в форме овердрафта или цели кредитования связаны с заключением/исполнением государственного контракта или пополнением оборотных средств, cash flow, как правило, не заполняется и возможность обслуживания кредита определяется на основании расчета среднемесячной величины чистых кредитовых оборотов, реестра заключенных контрактов и ожидаемых по ним поступлений, среднемесячной величины выручки и чистой прибыли и т.п.

Для погашения процентов по кредиту используются свободные денежные средства, остающиеся в распоряжении заемщика после осуществления всех расходов по деятельности (как включаемых в себестоимость, так и не включаемых в ее состав). Основной долг, как правило, погашается из оборота денежных средств и не входит в стоимость товара/работ/услуг. В этой связи являются недопустимыми следующие ситуации: свободной чистой прибыли за проанализированный предшествующий период времени недостаточно для погашения процентов по выдаваемому кредиту, а при составлении прогнозного cash flow остаток денежных средств после оплаты всех ежемесячных обязательств по кредиту (основной долг, проценты, комиссии и т.д.) получается отрицательным.

При определении лимитов кредитования на сроки до одного года целесообразно рассматривать динамику чистой прибыли за анализируемый период и за аналогичный период прошлого года. Наличие убытков снижает возможность обслуживания кредитных обязательств и уменьшает расчетный кредитный лимит, так как показывает наличие чистого денежного оттока.

Анализ финансового положения подразумевает расчет финансовых коэффициентов, горизонтальный и вертикальный анализ бухгалтерской отчетности клиента за предшествующие дате обращения за кредитом периоды (от года до 6 месяцев). Набор финансовых коэффициентов для модели оценки финансового положения индивидуален для каждого банка и включается в соответствующую внутрибанковскую систему оценки, разработанную с учетом требований регулятора - Банка России.

Как отмечалось выше, банки используют различные методы определения лимитов кредитования одного заемщика. Существует два основных вида лимитов кредитования одного заемщика, используемых на практике:

1) некоторые банки предпочитают устанавливать лимиты в зависимости от вида предоставляемых клиенту услуг. В частности, банк может открывать для клиента кредитные линии с определенными лимитами кредитования по отдельным видам деятельности: по операциям на денежном рынке, по операциям с иностранной валютой, по свопам и опционам. Когда для каждого вида деятельности определяются отдельные лимиты, часто вводится система перераспределения лимитов между операционными подразделениями банка. Такая система дает банку возможность продолжать кредитные операции в тех случаях, когда отдельные операционные подразделения исчерпали кредитные лимиты, но общий лимит по подразделениям еще не выбран;

2) другие банки устанавливают совокупный лимит кредитования одного заемщика, в рамках которого клиенту может быть предоставлено несколько кредитных продуктов в различных видах кредитования. Технология, применяемая некоторыми банками, заключается в том, чтобы установить как основной лимит кредитования одного заемщика, так и предел превышения основного лимита, используемый в экстренных случаях при условии соблюдения заемщиком контрольных показателей кредитного договора. То есть решением кредитного комитета может быть установлен лимит кредитования на одного заемщика в сумме N и предусмотрена возможность увеличения данного лимита до суммы M в случае предоставления дополнительного обеспечения, в случае увеличения оборотов по расчетному счету, выполнения прочих условий.

Отметим, что вне зависимости от вида устанавливаемых лимитов кредитования механизм их определения является унифицированным: прежде чем принимать решение об установлении лимита кредитования, следует оценить основные факторы риска с применением количественных методов оценки (регрессионных моделей). После этого на основании группировки анализируемых показателей в порядке убывания можно рассчитать лимит кредитования как процент от собственного капитала, объема кредитного портфеля или как норматив абсолютных предельных величин для каждой группы конкретных заемщиков.

Выводы

Приведенная в настоящей статье модель расчета лимита кредитования крайне проста, но, как показал опрос экспертов, именно такого рода модели используются в большинстве банков. С целью повышения эффективности модель расчета лимита кредитования может быть дополнена вероятностной моделью наступления дефолта заемщика. Так, в случае если вероятность дефолта потенциального заемщика превышает допустимый для банка уровень, лимит кредитования может быть снижен до нуля либо сокращен. Кроме этого, при наличии в банке соответствующих внутрибанковских моделей возможно установление лимита кредитования, в том числе исходя из кредитного рейтинга заемщика. Но в этом случае в процессе установления лимита кредитования для «старого» заемщика необходимо будет осуществлять расчет матриц изменения кредитного рейтинга, которые оценивают вероятность изменения класса кредитоспособности с течением времени. Построение таких матриц российскими банками позволило бы не только качественно повысить уровень оценки кредитоспособности заемщиков, привести нормы внутрибанковского анализа в соответствие с международными, но и получить более адекватную оценку финансового положения заемщика и оценивать его реальные возможности.

Таким образом, разработка модели расчета лимита кредитования при выдаче кредитов - процесс необходимый, и чем более ответственно банки будут подходить к данной проблеме, тем заметнее будет снижаться вероятность дефолта заемщиков из-за неверного - завышенного или заниженного - расчета лимита предоставления кредитных средств потенциальным и действующим заемщикам.

Размещено на сайте 13.09.2012

Расчет лимита кредитования - необходимая составляющая кредитного анализа потенциального заемщика. В настоящий момент не существует унифицированной методики, и каждый банк идет по собственному пути. Однако ряд общих критериев оценки кредитного лимита все же можно выделить. Разработка модели расчета лимита кредитования при выдаче кредитов значительно снижает вероятность дефолта заемщиков.

Актуальность проблемы расчета лимита кредитования для банков и клиентов
Банки по-разному подходят к вопросу определения лимитов, но обычно кредитные лимиты подразделяются на следующие группы: лимиты по регионам (странам); отраслевые лимиты; лимиты кредитования одного заемщика. В рамках настоящей статьи основное внимание будет уделено последней группе.
Вопрос определения лимитов кредитования является одним из главных вопросов кредитного процесса. Отсутствие универсальной методики оценки величины кредитного лимита во многом связано с тем, что до сих пор не выработан общепринятый подход к решению этой задачи. Как правило, расчет лимита кредитования потенциального заемщика является итогом анализа финансового состояния клиента, и его основная идея заключается в том, что чем лучше финансовое состояние какого-либо заемщика, тем бльшую сумму кредита он может получить. На практике же так получается не всегда, особенно если говорить про МСБ и про достоверность отчетности, представляемой клиентами данного сегмента.
Чрезмерно завышенный лимит кредитования может обернуться дефолтом заемщика и, как результат, появлением проблемного актива в портфеле банка. Клиент, завысив свои ожидания намеренно или случайно, просто не сможет своевременно исполнять все взятые им на себя обязательства, начнет «перехватывать» деньги на стороне с целью своевременно выполнить обязательства перед банком, заметно увеличивая тем самым свою долговую нагрузку. Кроме этого, в случае невыполнения части своих обязательств перед банком у клиента возникают штрафы, пени, неустойки, необходимость «усиления» залога, а следовательно, расходы на оценку и страховку, и в итоге все это влечет за собой ухудшение кредитной истории. Возможен вариант, когда клиент, выбирая между оплатой поставщику или выполнением своих обязательств перед банком, делает выбор в пользу последнего, тогда неминуемыми становятся ухудшение договорных отношений с контрагентом и повышение репутационных рисков такого заемщика. С другой стороны, заниженный лимит кредитования приведет к снижению рентабельности бизнеса клиента, замедлению темпов его развития и так называемым издержкам упущенной выгоды, или альтернативным издержкам.
Фактически определение лимита кредитования можно рассматривать как один из инструментов управления кредитным портфелем. Целью установления лимита кредитования является обеспечение оптимального уровня рисков и ускорение принятия решения по отдельным кредитным операциям в рамках установленного лимита.

Существующие методики расчета лимита кредитования
Существует множество различных частных и общих, традиционных и нетрадиционных методик расчета кредитного лимита. Каждый банк, как правило, использует одну из общеизвестных методик либо разрабатывает свою собственную, исходя из имеющихся внутрибанковских методик оценки рисков, ликвидности, стратегии развития и т.п. Большинство существующих подходов являются рамочными, приближенными и представляют собой скорее не обоснованные расчетные оценки, а только экспертные ориентиры. Наиболее целесообразным видится рассмотрение лимита возможного кредитования на основе экспертной оценки финансовых показателей, оценки реальных денежных потоков предприятия для возможного погашения краткосрочной задолженности, оценки финансового положения и, конечно, объема предлагаемого обеспечения (в случае если таковое требуется).
Функцию расчета лимита кредитования можно представить в виде формулы (1). Функция min () возвращает минимальное значение из множества переданных значений.

ЛК = min (ОБ, ВО, ФП, МВЛ), (1)

Где ЛК — лимит кредитования;
ОБ — обеспеченность ссуды ликвидным обеспечением;
ВО — возможность обслуживания кредита;
ФП — финансовое положение;
МВЛ — максимально возможный лимит кредитования в рамках конкретного кредитного продукта.

Модель расчета лимита кредитования
Рассмотрим применение данной модели на примере.

Пример 1
Компания А обращается в Банк за кредитом на пополнение оборотных средств в размере 5000 тыс. руб. При этом в качестве залога клиент предлагает недвижимое имущество залоговой стоимостью (согласно отчету об оценке независимой оценочной компании с применением соответствующего дисконта) 4500 тыс. руб. Финансовое положение клиента оценивается не хуже чем «среднее». Максимально возможный лимит в рамках предоставления кредита на пополнение оборотных средств — 25 000 тыс. руб.
Таким образом, если опираться только на полученные результаты, согласно формуле (1) лимит кредитования не будет превышать 4500 тыс. руб.
В случае если кредит необходим:
1) в виде овердрафта, лимит кредитования рассчитывается в том числе исходя из доступного лимита овердрафта (30-50% от «чистых» кредитовых оборотов по р/с клиента в банке-кредиторе или другом банке). При этом величина лимита, как правило, не фиксирована и подвержена ежемесячному пересчету исходя из фактической величины оборотов за предшествующие три месяца;

Пример 2
Индивидуальный предприниматель Семенов К.А. в апреле 2012 г. обращается в Банк с просьбой выдать овердрафт в размере 4000 тыс. руб., при этом расчетный счет у ИП открыт не в банке-кредиторе.
Расчет лимита (табл. 1) будет проводиться исходя из данных о чистых среднемесячных оборотах за последние шесть месяцев в другом банке. При этом срок установления лимита, как правило, не превышает трех месяцев. Доступный лимит овердрафта от оборотов в другом банке может составлять 25-35% (для расчетного примера принята величина 30%).

Таблица 1

Из приведенных в табл. 1 расчетов видно, что запрошенный лимит овердрафта в 4000 тыс. руб. не будет согласован и сумма будет снижена до 3000 тыс. руб. При этом данный лимит будет установлен на весь срок действия овердрафта без ежемесячного пересчета. Происходит так потому, что при открытии клиенту овердрафта от оборотов в другом банке на короткий срок с ним оговаривается перевод оборотов в банк-кредитор на период действия согласованного лимита.
По истечении срока действия кредитного договора ИП Семенов К.А. вновь обращается в банк с просьбой оформить лимит по овердрафту в размере 4000 тыс. руб.
Кредитный инспектор осуществляет расчет (табл. 2). При этом берутся в расчет «чистые» кредитовые обороты по ИП Семенову К.А. в банке-кредиторе за последние три месяца. Срок такого лимита, как правило, 6-12 месяцев. Доступный лимит овердрафта в данном случае будет составлять 40-50% (для расчетного примера принята величина 40%).

Таблица 2

Приведенный в табл. 2 расчет показал, что доступный лимит овердрафта превышает запрошенный клиентом. Таким образом, при выполнении прочих условий клиенту будет установлен лимит задолженности по овердрафту в размере 4000 тыс. руб.

2) на обеспечение исполнения государственного (муниципального) контракта, обеспечение участия в конкурсе на право заключения государственного (муниципального) контракта, непосредственно на исполнение государственного (муниципального) контракта, лимит кредитования будет определяться, исходя из требований того или иного кредитного продукта, суммы обеспечения участия/исполнения государственного контракта, указанного в конкурсной документации/контракте, ожидаемых поступлений по заключенным государственным контрактам, авансирования, суммы самого контракта и т.п. При этом кредитный эксперт должен внимательнейшим образом ознакомиться с требованиями по проведению конкурса (конкурсной документацией), убедиться в необходимости внесения денежного депозита в качестве обеспечения заявки заемщика, а также ознакомиться с условиями заключения государственного контракта в случае выигрыша конкурса, условиями его дальнейшего исполнения, требованиями по обеспечению исполнения контракта, наличию авансирования, условиям оплаты;
3) на инвестиционные цели, кредитный лимит рассчитывается исходя из расчета инвестиционного проекта, требуемой суммы вложений, окупаемости проекта, анализа денежного потока на период кредитования и т.п. Необходимо отметить, что инвестиционные кредиты предоставляются клиентам с устойчивым финансовым положением, имеющим стабильные объемы производства и продаж, ведущим прибыльную деятельность (не связанную с реализацией инвестиционного проекта), занимающим устойчивое положение на рынке, имеющим положительную кредитную историю и успешный опыт реализации инвестиционных проектов.

Описание основных составляющих методики расчета лимита
Остановимся более подробно на двух параметрах формулы (1): возможности обслуживания кредита и финансовом положении.
При определении лимита кредитования как необходимой составляющей кредитного анализа ответственный сотрудник банка должен определить не только текущее финансовое состояние заемщика, но и возможность заемщика в дальнейшем отвечать по своим обязательствам. Определяются источники погашения обязательств по выдаваемому кредиту (процентов, основного долга и иных платежей), общая долговая нагрузка как по имеющимся кредитам/займам, так и по вновь выдаваемому кредиту и ее отношение к свободным ресурсам заемщика.
Таким образом, возможность обслуживания кредита — это комплексный анализ деятельности заемщика за предшествующий период (как правило, 6-12 месяцев) и прогноз на период кредитования исходя из известной информации о планах развития компании, целевого использования кредитных средств, развития отрасли, где присутствует бизнес потенциального заемщика, наличия сезонности и т.п. Для целей такого анализа необходимо построение так называемого cash flow (для инвестиционных кредитов, кредитов на развитие бизнеса). В случае если определяется лимит кредитования в форме овердрафта или цели кредитования связаны с заключением/исполнением государственного контракта или пополнением оборотных средств, cash flow, как правило, не заполняется и возможность обслуживания кредита определяется на основании расчета среднемесячной величины чистых кредитовых оборотов, реестра заключенных контрактов и ожидаемых по ним поступлений, среднемесячной величины выручки и чистой прибыли и т.п.
Для погашения процентов по кредиту используются свободные денежные средства, остающиеся в распоряжении заемщика после осуществления всех расходов по деятельности (как включаемых в себестоимость, так и не включаемых в ее состав). Основной долг, как правило, погашается из оборота денежных средств и не входит в стоимость товара/работ/услуг. В этой связи являются недопустимыми следующие ситуации: свободной чистой прибыли за проанализированный предшествующий период времени недостаточно для погашения процентов по выдаваемому кредиту, а при составлении прогнозного cash flow остаток денежных средств после оплаты всех ежемесячных обязательств по кредиту (основной долг, проценты, комиссии и т.д.) получается отрицательным.
При определении лимитов кредитования на сроки до одного года целесообразно рассматривать динамику чистой прибыли за анализируемый период и за аналогичный период прошлого года. Наличие убытков снижает возможность обслуживания кредитных обязательств и уменьшает расчетный кредитный лимит, так как показывает наличие чистого денежного оттока.
Анализ финансового положения подразумевает расчет финансовых коэффициентов, горизонтальный и вертикальный анализ бухгалтерской отчетности клиента за предшествующие дате обращения за кредитом периоды (от года до 6 месяцев). Набор финансовых коэффициентов для модели оценки финансового положения индивидуален для каждого банка и включается в соответствующую внутрибанковскую систему оценки, разработанную с учетом требований регулятора — Банка России.
Как отмечалось выше, банки используют различные методы определения лимитов кредитования одного заемщика. Существует два основных вида лимитов кредитования одного заемщика, используемых на практике:
1) некоторые банки предпочитают устанавливать лимиты в зависимости от вида предоставляемых клиенту услуг. В частности, банк может открывать для клиента кредитные линии с определенными лимитами кредитования по отдельным видам деятельности: по операциям на денежном рынке, по операциям с иностранной валютой, по свопам и опционам. Когда для каждого вида деятельности определяются отдельные лимиты, часто вводится система перераспределения лимитов между операционными подразделениями банка. Такая система дает банку возможность продолжать кредитные операции в тех случаях, когда отдельные операционные подразделения исчерпали кредитные лимиты, но общий лимит по подразделениям еще не выбран;
2) другие банки устанавливают совокупный лимит кредитования одного заемщика, в рамках которого клиенту может быть предоставлено несколько кредитных продуктов в различных видах кредитования. Технология, применяемая некоторыми банками, заключается в том, чтобы установить как основной лимит кредитования одного заемщика, так и предел превышения основного лимита, используемый в экстренных случаях при условии соблюдения заемщиком контрольных показателей кредитного договора. То есть решением кредитного комитета может быть установлен лимит кредитования на одного заемщика в сумме N и предусмотрена возможность увеличения данного лимита до суммы M в случае предоставления дополнительного обеспечения, в случае увеличения оборотов по расчетному счету, выполнения прочих условий.
Отметим, что вне зависимости от вида устанавливаемых лимитов кредитования механизм их определения является унифицированным: прежде чем принимать решение об установлении лимита кредитования, следует оценить основные факторы риска с применением количественных методов оценки (регрессионных моделей). После этого на основании группировки анализируемых показателей в порядке убывания можно рассчитать лимит кредитования как процент от собственного капитала, объема кредитного портфеля или как норматив абсолютных предельных величин для каждой группы конкретных заемщиков.

Выводы
Приведенная в настоящей статье модель расчета лимита кредитования крайне проста, но, как показал опрос экспертов, именно такого рода модели используются в большинстве банков. С целью повышения эффективности модель расчета лимита кредитования может быть дополнена вероятностной моделью наступления дефолта заемщика. Так, в случае если вероятность дефолта потенциального заемщика превышает допустимый для банка уровень, лимит кредитования может быть снижен до нуля либо сокращен. Кроме этого, при наличии в банке соответствующих внутрибанковских моделей возможно установление лимита кредитования, в том числе исходя из кредитного рейтинга заемщика. Но в этом случае в процессе установления лимита кредитования для «старого» заемщика необходимо будет осуществлять расчет матриц изменения кредитного рейтинга, которые оценивают вероятность изменения класса кредитоспособности с течением времени. Построение таких матриц российскими банками позволило бы не только качественно повысить уровень оценки кредитоспособности заемщиков, привести нормы внутрибанковского анализа в соответствие с международными, но и получить более адекватную оценку финансового положения заемщика и оценивать его реальные возможности.
Таким образом, разработка модели расчета лимита кредитования при выдаче кредитов — процесс необходимый, и чем более ответственно банки будут подходить к данной проблеме, тем заметнее будет снижаться вероятность дефолта заемщиков из-за неверного — завышенного или заниженного — расчета лимита предоставления кредитных средств потенциальным и действующим заемщикам.

Ю.В. Ефимова, ОАО «БАЛТИНВЕСТБАНК», департамент малого бизнеса, начальник отдела бизнес-кредитов, к.э.н.